Celem badania ankietowego przeprowadzonego przez 3PG, było sprawdzenie, jakich treści potrzebują farmaceuci, by skutecznie pomagać swoim pacjentom. W związku z wejściem w życie Ustawy o Zawodzie Farmaceuty, która jasno gwarantuje samodzielność zawodową farmaceutów oraz ich niezależność od nacisków i zewnętrznych wpływów, zmianie ulec musi podejście firm farmaceutycznych do sposobu rekomendacji swoich produktów.
Przebieg spotkania biznesowego zorganizowanego dla pracowników firm farmaceutycznych przedstawiono w osobnym artykule. (Patrz: “Firmy farmaceutyczne chcą aktywnie odpowiadać na potrzeby farmaceutów”.)
Aż 88% ankietowanych było zainteresowanych treścią UoZF – przeczytali ją oni w całości, częściowo lub inną drogą poszukiwali informacji dotyczących jej treści. Jednocześnie zdecydowana większość (80%) była świadoma ustanowienia przez nią ich niezależności od poleceń służbowych w kwestii rekomendacji produktów. Do tej pory najważniejsze działania producentów opierały się na kontakcie z działami handlowymi sieci w celu zachęcenia ich do zaopatrzenia się w jak największą ilość ich produktów. UoZF przewiduje wprowadzanie poważnych sankcji, łącznie z cofnięciem zezwolenia na prowadzenie apteki, za naciski wobec farmaceutów. Dotyczy to również nacisków pośrednich, jak na przykład rozliczanie z realizacji celów sprzedażowych.
Najważniejsze zmiany, które wprowadza UoZF, zostały zestawione w osobnym artykule. (Patrz: “Raport: Opieka farmaceutyczna – Kompleksowa analiza procesu wdrożenia”.)
44% respondentów wskazało, iż już teraz polecają pacjentom produkty wg swojego uznania. Tylko 18% z nich bez słowa wydaje to, o co jest proszona. Co ciekawe, za najważniejszy aspekt dotyczący produktu, który ma wpływ na polecenie właśnie jego, farmaceuci wskazali wiedzę na jego temat. Taką odpowiedź zadeklarowało aż 98% ankietowanych. Drugi czynnik to status (lek, suplement itd.), a trzeci doświadczenie własne.
Farmaceuci nie są zasadniczo źle nastawieni do wizyt przedstawicielskich w aptece. Warto zaznaczyć jednak, że uwagi dotyczące “wsparcia telewizyjnego i radiowego” zachęcają do rekomendacji danego produktu jedynie 3% ankietowanych. Dla farmaceuty, aby z przekonaniem polecić pacjentowi dany preparat, zdecydowanie ważniejsza jest wiedza produktowa obejmująca wskazania, przeciwwskazania, informacje o dodatkowych badaniach czy mechanizm działania. Powinien być to zatem kluczowy element komunikacji na linii farmaceta – firma farmaceutyczna. Większość respondentów uważa algorytm konsultacji pacjenta lub broszurę edukacyjną na temat schorzenia/preparatu za wartościowy prezent od przedstawiciela, znacząco zależy to jednak od tego, jak wartościowe są ich treści.
Na stosunek do przedstawiciela farmaceutycznego przez pracowników aptek główny wpływ ma to, czy posiada ugruntowaną wiedzę merytoryczną na temat swojego portfolio produktów (86%) oraz czy potrafi przeprowadzać szkolenie na temat produktów z uwzględnieniem wiedzy praktycznej (78%). Tymczasem jedynie 34% respondentów wskazało posiadanie odpowiedniej wiedzy merytorycznej za cechę typowego przedstawiciela, który odwiedził ich aptekę w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Zdecydowanie częściej ich wizyta oparta była na rozdaniu broszur (76%), gadżetów (61%) i propozycji udzielenia rabatów (40%). Wyniki te budują obraz przedstawiciela, który niechętnie widziany jest w aptece, gdyż nie trafia w potrzeby jej pracowników, tym samym jego działania najpewniej okażą się nieskuteczne. Farmaceutom najbardziej brakuje praktycznych wskazówek dotyczących preparatów, które ułatwiają ich rekomendację.
Preferowaną przez farmaceutów formą szkoleń produktowych jest połączenie wideo i tekstu (69%), z kolei za najbardziej atrakcyjną formę artykułów uważają przeglądy i porównania preparatów (68%).
Wyniki poprzedniego badania przeprowadzonego przez IROF podsumowane zostały w osobnym artykule. (Patrz: “Dlaczego 82% farmaceutów i tylko 59% techników chce zaszczepić się przeciw COVID-19?”.)